今日は「ジェット機をも超える信頼関係の大切さ」についてです。
ジェット機は速いですよね、ではどのような人がジェット機に乗るかというと、
例えば、
「煩わしい乗車手続きなどに時間を使いたくない」
「少しでも早く目的地に到着したい」
「上記がかなうのであれば高くてもお金をだす」
様な人だと思います。
私は今の仕事をもう10年以上続けているのですが、
今扱っているサービスは
「形があるわけではない無形商材」
「類似サービスと比較すると倍以上の高単価」
「経営者の課題解決に繋がる」
ようなサービスであり、どうしてもご期待いただくまでの難易度が高いです。
入社したての若手社員はそもそも経営者にお時間をいただく事が難しいので、
何度も、何度も電話や手紙などあらゆる手段を使いながらアプローチをし、
何とか経営者にお時間をいただきます。
当然ながらお時間をいただけたとしても、相手の我々の理解はほぼ無いに等しい為、
そこから有意義な時間にする事で関係性を作っていきます。
ただ、その中から最終的にご期待をいただけるのは現状1割、多くても2割程度では無いでしょうか。
それだけ難易度の高いサービスを取り扱っているからこそ良く感じるのですが、
「いかに高角度で望む経営者とお会いする事ができて」
「いかに高角度でお会いした後にご期待をいただくことが出来るか」
を高められるかだと思います。
その為に皆さん恐らく質を高める為に話す内容を考え、話し方を練習していると思います。
これは本当に大切な事だと感じるのですが、一方で、それだけしていたとしても
今まで普通の飛行機に乗っていたのをジェット機に乗り換えるのが関の山の為、
60の成果だったのが、80や90にはなったとしても、200や500になるのは難しいと感じます。
では、ジェット機を超える音や光の速さに到達する為に必要な事は何でしょうか？
私は「信頼関係」だと思います。
⇒次回へ続きます
